Qu’est-ce que la prospection téléphonique ?

Vendre par téléphone, décrocher un rendez-vous, faire des relances téléphoniques, etc… Ce sont des tâches complexes même pour les commerciaux les plus aguerris. C’est pourquoi, la prospection téléphonique n’est pas une tâche à négliger dans le métier de commercial, car c’est un véritable levier de développement des ventes. Dans cet article, découvrez pourquoi il est important d’opter pour cette technique commerciale.

Prospection téléphonique : définition

La prospection téléphonique également appelée téléprospection ou phoning est une technique de prospection commerciale réalisée par téléphone dans le but de dénicher de nouveaux clients.

Quels sont les objectifs de la prospection téléphonique ?

Pour faire simple, la prospection téléphonique a pour objectif d’acquérir de nouveaux clients, mais également :

La qualification d’un fichier de prospects ;
La prise de rendez-vous chez le client potentiel ;
La conversion de prospects en clients ;
La relance téléphonique lorsqu’un prospect souhaite être contacté plus tard.

Y a-t-il des restrictions en termes de prospection téléphonique ?

Il faut faire attention, car la prospection téléphonique peut être dans certains cas interdite par la loi notamment dans le secteur de la rénovation énergétique en B to C depuis 2020.

Cependant, en B to B, il n’y a pas encore d’interdiction de ce genre, il est dans votre droit de prospecter des professionnels pour pouvoir leur vendre vos solutions.

Quels sont les avantages de la prospection téléphonique ?

Obtenir des informations inédites qui peuvent être introuvables sur le web ;
Travailler sa notoriété ;
Nouer une relation de confiance grâce au caractère plus humain du téléphone contrairement aux mails ;
Assister aux réactions en direct du prospect donc possibilité d’adapter son discours pour être plus convainquant ;
Il est plus facile d’appeler que de faire du porte à porte en termes de quantité.

Quelles sont les limites de la prospection téléphonique ?

Intrusif, car le téléphone est plus personnel qu’un mail de ce fait votre prospect peut se sentir envahie et ainsi être moins réceptif aux arguments ;
Difficile d’avoir le bon interlocuteur en face : certaines entreprises ne permettent de ne passer que par le standard ;
Si vous faites appel à un téléprospecteur externe qui réalise des appels à la chaîne, cela peut donner une mauvaise image de l’entreprise.

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