Prospection téléphonique : les techniques à maîtriser
La prospection téléphonique est un véritable outil pour la prise de rendez-vous afin de dénicher de nouveaux clients. Mais peu de personnes maîtrisent le phoning… Il est vrai que ce n’est pas un exercice facile même pour les commerciaux les plus aguerris. Dans cet article, LEARN & PROGRESS, organisme de formation vous donne les étapes à suivre pour décrocher des rendez-vous avec succès !
Étape n°1 : construire un fichier de prospects
Avant de commencer une cession phoning, il est important de posséder un fichier de prospection qualitatif. Un fichier qualitatif est un fichier comprenant des informations à jour.
Dans un fichier de prospection, il est important d’avoir le nom de l’interlocuteur que l’on cherche à joindre : c’est un véritable atout pour franchir le barrage de l’accueil.
Étape n°2 : préparer son script d’appel
Un bon phoning commence tout d’abord par une bonne préparation ! Il faut à tout prix éviter l’improvisation pour garder la maîtrise de l’entretien téléphonique.
Utilisez la méthode CROC pour votre prospection téléphonique : c’est un outil pratique et efficace pour concevoir un script d’appel afin de structurer les échanges.
CROC est l’acronyme de :
- C : Contact ;
- R : Raison ;
- O : Objectif ;
- C : Conclusion.
Pour en savoir plus, contactez notre organisme de formation LEARN & PROGRESS pour former vos commerciaux à cette technique de phoning.
Étape n°3 : appeler
Une fois le script rédigé, il faut passer l’appel. Lorsque le téléphone décroche, il faudra passer l’obstacle de l’accueil ou du secrétariat s’il y en a un.
Pour n’importe quel appel vous devez être :
- Attentif à votre voix : elle doit inspirer confiance, il est donc important d’adopter une bonne posture pour une voix placée. Evitez un débit trop rapide et jouez sur l’intonation pour rendre l’entretien vivant ;
- Sympathique : il sera plus facile d’établir une relation en émanant de la sympathie. Le sourire s’entend au téléphone (gardez ce conseil en tête) !
Une fois que vous arrivez à avoir votre prospect au téléphone, il faut s’assurer de sa disponibilité puis utiliser votre script de prospection téléphonique pour conduire les échanges.
Étape n°4 : compte-rendu
Une fois l’appel fini, il est important de rédiger un compte-rendu d’entretien mentionnant les points importants relevés durant l’appel.
La prospection téléphonique n’est pas un exercice facile effectivement ! Former ses commerciaux aux bases du phoning peut être un réel atout pour votre entreprise. Contactez LEARN & PROGRESS pour en savoir plus sur nos formations commerciales !