Comment faire une bonne découverte client ?

Le secret d’une bonne vente est de s’intéresser à son client ! Les meilleurs vendeurs sont ceux qui font la meilleure découverte client : ceux qui sont à l’écoute de leurs clients ou prospects.

Il est donc essentiel pour vos commerciaux de maîtriser la découverte client. Dans cet article, nous allons vous montrer l’importance de cette phase.


L’importance de faire une découverte client


Un rendez-vous commercial passe par plusieurs étapes de vente :

  • La présentation ;
  • La découverte client ;
  • L’argumentation ;
  • Le traitement des objections ;
  • La prise de congé.

Ici, nous allons nous intéresser à la découverte client qui consiste à connaître les besoins de votre client et ses motivations d’achat. Lors de cette phase, le but est de tirer un maximum d'informations à votre prospect afin d’avoir tous les bons arguments pour lui vendre votre solution. Car oui, à quoi bon lui présenter toutes les caractéristiques de votre produit ou service s’il votre client ou prospect n’en a pas besoin ?

Grâce à la découverte client, vous allez pouvoir connaître ses besoins, échanger avec lui sur ses préoccupations, ses motivations et le situer dans le contexte. Cette découverte vous permettra par la suite de bien préparer votre argumentaire et de vous mettre en bonne situation pour la phase de négociation.


Nos conseils pour faire une bonne découverte client


Une bonne découverte client est celle qui vous permettra de bien argumenter votre proposition.


Intéressez-vous à votre client


Il faut commencer par s’intéresser à votre client ou prospect. Pour cela, vous allez passer par des questions ouvertes qui permettent de faire parler votre interlocuteur. Il est nécessaire de connaître les besoins de votre client, mais surtout POURQUOI il a ces besoins. C’est là que vous allez faire la différence !


Vendez des solutions plus que des produits ou services


Votre produit ou service doit être une réelle solution aux préoccupations de votre client. Par exemple, ne vendez plus des fenêtres qui isolent, mais une solution pour améliorer leur confort ou une solution pour leur faire économiser.

Voici quelques questions à poser à un client ou prospect :

  • Pourquoi avez-vous ce besoin ?
  • Quels sont vos critères ?
  • Quel est votre budget ? Et pourquoi ?
  • En quoi êtes-vous satisfait de votre solution actuelle ?

La durée d’une découverte client ne doit pas durer des heures, dès que vous avez les réponses à vos questions pour affronter toutes les objections, passez à la reformulation.


Des formations existent afin d’exceller dans la découverte client alors contactez dès à présent LEARN & PROGRESS pour avoir toutes les clés de la découverte client.

N’oubliez pas, une bonne découverte client augmente considérablement vos chances de vendre !



Une question, un besoin ?

Nous sommes à votre écoute !