5 clés pour améliorer le phoning de vos commerciaux

Lorsque l’on est commercial, le métier ne s’arrête pas simplement à la vente. Pour vendre, il faut prospecter et cela passe notamment par le phoning, qui n’est pas toujours un exercice facile même pour les commerciaux les plus aguerris.

Même si aujourd’hui, la partie phoning est souvent déléguée à des téléopérateurs, il est tout de même important que vos commerciaux maîtrisent les bases du phoning pour maîtriser les techniques de prise de rendez-vous par téléphone. Voici donc 5 clés pour aider vos commerciaux à performer en phoning.

1) Avoir un bon état d’esprit

Vous devez surmonter vos aprioris ! Le client ou le prospect que vous appelez ne s’attend pas à votre appel alors vous le couperez forcément dans une tâche qu’il est en train d’effectuer.

Lorsque votre interlocuteur a décroché, vous avez très peu de temps pour le convaincre. Vous devrez donc énoncer votre proposition de valeur très rapidement et sans hésitation de manière convaincante. Mais attention, tout en étant à l’écoute de ce dernier (rien de plus agaçant qu’un commercial qui déroule son script d’appel).

2) Relativiser

Lorsque que vous essayez de joindre un prospect ou un client, il est possible que vous ayez la barrière du secrétaire. Mais il ne faut surtout pas s’arrêter à ces obstacles !

Lorsque vous arrivez enfin à joindre votre interlocuteur, il se peut que ces obstacles vous aient déstabilisé, c’est pourquoi il faut préparer à l’avance votre script et s’entraîner. C’est la clé de la réussite pour obtenir les bons réflexes.

3) S’adapter à son interlocuteur

Peu importe la personne que vous essayez de joindre : dirigeant, cadre supérieur, etc. Vous devez vous positionner sur un pied d’égalité. Il est important de vous interroger au préalable sur les centres d’intérêt de votre interlocuteur : quelles sont ses préoccupations, ses challenges, etc. ? Si vous arrivez à capter son attention, c’est quasiment gagné pour décrocher un rendez-vous !

4) Définir l’objectif de l’appel

Le contexte de l’appel peut tout changer, il est donc important de définir précisément un objectif à atteindre par appel.

S’agit-il d’un appel de prospection auprès d’une cible que vous ne connaissez pas ? S’agit-il d’un appel téléphonique suite à une demande d’information ?

Si vous appelez un total inconnu, il faudra commencer étape par étape :

• Commencez par obtenir les informations de contact ;
• Questionnez-le sur ses centres d’intérêts, ses projets, etc.

Si c’est une demande d’informations, il ne faut pas rater l’occasion d’engager votre interlocuteur sur une prochaine étape comme la prise d’un rendez-vous pour présenter votre produit ou service par exemple.

5) Avoir les bons outils

Enfin, pour mener à bien une cession phoning, il faut avoir en main les bons outils :

• Casque téléphonique ;
• Ordinateur ;
• Fichier clients ;
• Connexion internet,
• Etc.

Un bon équipement facilitera réellement le travail de vos commerciaux !

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