Découverte commerciale : les questions indispensables

Lors d’un rendez-vous, la réussite de votre phase de découverte est primordiale ! Cette étape va permettre d’établir un diagnostic précis afin de bien cerner votre interlocuteur. Grâce aux données récoltées lors de cette phase, vous allez pouvoir lui proposer une offre personnalisée en raccord avec ses besoins. Mais comment obtenir ces données précieuses ? Comment réussir la phase de découverte ? Eh bien tout simplement en posant les bonnes questions !

Question n°1 : Quel est votre enjeu à court et long terme ?

Grâce à cette question, vous identifierez les attentes et motivations de votre prospect. Cela va vous permettre de réfléchir à comment votre produit ou service peut y répondre efficacement.

Question n°2 : Pourquoi cet achat est important pour votre société ?

Grâce à la réponse à cette question, vous allez pouvoir déterminer quel type de modèle ou de prestation lui conviendrait le mieux.

Question n°3 : Rencontrez-vous des problèmes avec votre prestataire actuel ?

Si votre prospect accepte le rendez-vous avec vous, c’est qu’il souhaite avoir une autre proposition. Donc cette question permettra d’utiliser ses arguments à votre avantage pour vous différencier des concurrents.

Question n°4 : Qu’est-ce qui va déterminer votre choix ?

Ici, votre interlocuteur va vous livrer tous les éléments que doit comporter son produit ou service idéal. N’hésitez pas non plus à lui demander ce qui est le plus important pour lui, la qualité ou le prix ?

Question n°5 : Qu’attendez-vous de nous ?

En connaissant les attentes de votre prospect, cela va vous permettre d’affiner votre proposition.

Question n°6 : Qu’est-ce qui vous manque pour qu’on travaille ensemble ?

Cette question va permettre de savoir si votre client est déjà séduit par votre proposition. Si ce n’est pas le cas, il va falloir répondre aux objections.

Question n°7 : Etes-vous le seul décisionnaire ?

C’est la complexité dans la vente en B to B, c’est qu’il y a plusieurs décisionnaires. En posant cette question, vous allez savoir à qui vous avez à faire. Si ce n’est pas le décisionnaire final, vous pourrez convenir d'un prochain rendez-vous avec tous les acteurs.

Question n°8 : Quand pouvons-nous commencer à travailler ensemble ?

Cette question est importante, car elle va permettre de programmer le début de la collaboration.

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